Павел Щербаков принял участие в онлайн-форуме для партнеров MAGNUM
В конце октября 2021 года состоялся онлайн-форум для партнеров MAGNUM «Мы вместе наполняем жизнь!». В ходе мероприятия крупнейший ритейлер Казахстана поделился своей стратегией и планами на 2022 год, а также обсудил со своими партнерами важные вопросы сервиса в магазинах, ввода и вывода товаров из ассортимента, особенности работы с новинками, планы по маркетинговым активациям, бонусам и другое.
В блоке «СЕРВИСЫ ВНЕШНИХ ПАРТНЕРОВ» Александр Муравьев, управляющий директор по коммерции сети MAGNUM, представил доклад Павла с рекомендацией обращаться к команде C4R со всеми вопросами о том, как формируется ассортимент и как происходит его оптимизация, а также по поводу погружения в процесс в рамках трехстороннего соглашения.
Павел Щербаков, СЕО Consulting for Retail показал выгоды от совместной работы ритейлера и поставщика в подборе оптимального ассортимента магазинов сети и раскрыл специфику реализации таких проектов. Подробнее о чем говорил Павел, читайте дальше.
Совместный проект по оптимизации ассортимента: MAGNUM–ПАРТНЕР–C4R
Партнерство Consulting for Retail (C4R) и MAGNUM началось в 2015 году. За это время компания C4R стала стратегическим партнером ритейлера в проектах автоматизации бизнеса. В первую очередь в проекте по управлению планограммами. Следующими стали проекты по управлению ассортиментом (I2E), ERP, прогнозированию спроса, решения по автоматизации процессов магазина и складской логистике.
Во всех проектах команда C4R активно участвовала в выстраивании бизнес-процессов компании и построении IT-инфраструктуры с учетом новых решений. Уже в ходе реализации шла работа по разработке концепта будущих проектов по взаимодействию производителя и MAGNUM на базе ассортиментных проектов с целью оптимизации ассортимента.
О проектах по оптимизации ассортимента
C4R совместно с MAGNUM начали участвовать в этих проектах еще в прошлом году. В ходе проработки ключевых параметров определили, что результаты проекта должны обеспечить выгоду трём сторонам процесса: в первую очередь покупателям сети, MAGNUM как коммерческой структуре и поставщику, который участвует в данном проекте. В принципе тут и возник вопрос: каким образом оценить выгоду?
Программы лояльности содержат огромный объем данных, но большинство ритейлеров не используют эти данные для глубокого анализа поведения покупателя.
Команда C4R обладает экспертизой и готова правильно подготовить аналитическую структуру этих данных таким образом, чтобы наглядно показать партнерам, как покупатель сети MAGNUM принимает решение о покупке товара. Специалисты C4R способны проанализировать, как покупатель делает выбор между одним и другим товаром в рамках конкретной категории и просчитать дерево принятия решений (ДПР) между разными единицами потребности.
Каждый раз совершая покупку, клиент закрывает свою потребность. К примеру, есть потребность купить свежее молоко. Соответственно будет куплено свежее «трехдневное» молоко из холодильника вместо пакетированного молока длительного хранения. При этом покупатель будет выбирать между жирным и обезжиренным молоком. Чтобы лучшим образом понимать процесс выбора товаров, нужно определить, с какими «единицами потребности» мы имеем дело. Эксперты C4R как раз и прорабатывают вопрос, какие единицы потребности должны присутствовать в определенной категории и выявляют значимые потребности для покупателей торговой сети на основании анализа покупательского поведения.
Такой анализ дает понимание, какие товары следует представить на полке, чтобы максимально удовлетворить потребности гостей магазинов MAGNUM. Полочное пространство ограничено и оптимизация выкладки товаров – неизбежный процесс, который нужно проводить на регулярной основе.
В рамках проектов по оптимизации ассортимента в ряде категорий в сети MAGNUM проектная команда:
- рассчитала оптимальную полку;
- сумела рассчитать, как каждый сантиметр выкладки товара на полке увеличивает продажи;
- выявила, в какой категории бессмысленно добавлять товары, так как потребность наполнена;
- подготовила ключевые аргументы для защиты самой позиции на полке. Что важно, поскольку покупатель меняется и новые мотивы покупок следует понимать и объяснять.
Поведение покупателей сильно изменилось. Это доказывает сам покупатель через карточки лояльности и свои покупки, голосуя деньгами за тот или иной товар в рамках продаж. Необходимо отслеживать и успевать за переменами. Понимание этих изменений лучше всего оценить с помощью средств аналитики, а не строить гипотезы на догадках. Что и предлагают сделать эксперты C4R с помощью специальных инструментов и сервисов.
Если вас заинтересовала тема сотрудничества ритейлера и поставщика в вопросах оптимизации ассортимента, пишите на [email protected] или заполняйте форму обратного звонка, и специалисты C4R уже до конца этого года дадут вам понимание как такой проект может быть реализован в вашей розничной сети.
Как проходит оптимизация ассортимента?
Взаимодействие с партнерами торговой сети происходит в рамках трехстороннего соглашения. Команда C4R рассматривает следующий вариант:
- Выбранный поставщик заходит в пилотный проект, в рамках которого запускается математический анализ ассортимента в определенной категории на основании «сырых» данных ритейлера. Специализированные инструменты аналитики помогут определить, как изменить ассортимент для повышения продаж и лояльности покупателя.
- Продукты, для которых расчеты покажут, что продажи увеличатся – пойдут в пилот. Пилот запускается в типовых магазинах каждого формата торговых точек сети. Затем каждому такому магазину из пилотной программы выбирается пара, работающая на старой ассортиментной матрице. И в течение 4–8 недель специалисты C4R проводят анализ, каким образом измененная матрица работает в рамках каждого из форматов.
- По итогам анализа партнеры и сеть совместно с представителями C4R, в рамках трехсторонних встреч обсуждают результаты проекта с точки зрения целесообразности развертывания. Если эффект пилотирования будет положительный, проект по оптимизации ассортимента пойдет в развертывание на всю сеть.
Такая последовательность работ ускорит процесс трансформации ассортимента, поскольку ключевым фактором остается ограниченность ресурсов у каждой из сторон. Задача специалистов C4R – в первую очередь помочь в ключевых аспектах, передать знания для того, чтобы ритейлер и партнеры могли понять, как в дальнейшем можно самостоятельно использовать цифры из больших данных, применять их в рамках аналитики и показывать результат в более ускоренном формате.
Особую благодарность Павел выразил компании Mars, которая отозвалась на предложение сотрудничества в рамках проекта оптимизации ассортимента. Команда C4R готова проанализировать ключевые категории для Mars.
В свою очередь компания Mars проявила готовность поделиться своим международным опытом по интерпретации самих данных. Это очень ценно, поскольку средства аналитики помогают выявить определенные аномалии, которые необходимо интерпретировать с привязкой к определенной категории. Но как и почему покупатель ведет себя так или иначе в рамках покупки товара, знает лучше всего производитель и поставщик этого товара, так как обладает бóльшим пониманием своей категории.
Естественно, в ходе проекта необходимо сотрудничество всех сторон и помощь партнеров, чтобы максимально правильно интерпретировать данные. По результатам такого взаимодействия MAGNUM и партнеры смогут предложить покупателям те товары, которые будут не просто наполнять ассортимент, а закрывать единицы потребности.
Пилотные проекты выглядят примерно таким образом, как описано выше. Достигнуто понимание, что к вопросу оптимизации ассортимента нужно подходить сообща, объединяя усилия ритейлера и поставщика. И это уже достаточно хороший результат. Инструментарий также есть и доказал свою эффективность, теперь необходимо внедрить его в жизнь. Для того чтобы это ускорить и получить результат, необходимо вовлечение всех сторон. Компания C4R выступает партнером в данном случае, чтобы помочь реализовать эту задачу в кратчайшие сроки.
«Для того чтобы запустить сам проект, есть контакты на сайте. Обращайтесь к специалистам по номеру +38 (044) 492-67-00 или задавайте ваши вопросы в форме ниже. Наши консультанты с удовольствием на них ответят. Мы будем рады видеть вас на любом из проектов» – подытожил Павел Щербаков.
Справка: «Magnum Cash&Carry» (MAGNUM) – крупнейший ритейлер Казахстана, входит в десятку частных компаний страны. На рынке более 14 лет. За это время ритейлер открыл более 139 филиалов, в которых работают свыше 11,5 тысяч сотрудников. Торговые комплексы сети работают в одиннадцати разных городах. Магазины торговой сети предлагают более 35 тысяч наименований товаров, а общее количество покупателей превышает 300 тысяч человек.
