Экономьте на утилизации и повышайте выручку благодаря ротации ассортимента!
Это только в математике от перестановки слагаемых значение суммы и произведения не меняется. Для розничной сети ротация ассортимента может принести экономию на утилизации, увеличение выручки, а также положительный опыт клиента от обновления товара на полке и удовлетворения его потребностей. Но сама по себе ротация не панацея. Как сделать процесс эффективным и регулярным? Если еще не решили, тогда давайте разбираться вместе.
Что такое ротация ассортимента?
По сути ротация ассортимента – это замена товаров в ассортименте категорий с целью повышения оборачиваемости и продаж. Одна из важных задач коммерческого департамента – поддержание оптимального и максимально разнообразного ассортимента, количественной и качественной представленности продукции на полке. При этом следует выбирать только те позиции, которые смогут принести максимальную прибыль компании и улучшить ее имидж в глазах покупателей. С этим отлично помогает справиться грамотная ротация товаров. Но как ее сделать?
Еще один вариант понимания ротации – это перестановка товаров, изменение локаций продуктов одного производителя либо наименований внутри категории или в пределах торгового зала.
Предпочтения покупателей меняются и подтверждения тому находим в отчетах Nielsen, да и сами покупатели это показывают изменением спроса на те или иные товары. Команда C4R помогает изучить тенденции в изменении покупательского поведения и мотивов покупки на основе данных из систем управления программами лояльности и выявить потребности клиентов. В дальнейшем эти данные можно интерпретировать и применить при оптимизации ассортимента, составлении планограмм и ротации.
Преимущества ротации ассортимента
Сортировка и перемещение товаров – эффективный метод сократить количество просроченного товара и снизить потери, связанные с ним. Размещение определенной продукции на более выгодных местах, где ее смогут заметить, стимулирует сбыт и хорошо работает совместно с акциями и продуманной выкладкой всех товаров в торговом зале. Когда ротационный процесс регламентирован и подчинен бизнес-целям, выгоды очевидны.
Во-первых, равномерная загрузка персонала:
- Возможность планирования времени категорийных менеджеров и логистов.
- На 15% сокращение трудозатрат мерчандайзеров по прорисовке планограмм.
- На 20% сокращение трудозатрат сотрудников магазинов по выкладке товара.
Во-вторых, выделенное время для анализа:
- Глубокий анализ категорий будет качественно проведен с плановым выделением ресурсов.
- На основании данных анализа - проведение плановых пересмотров ассортимента категорий.
В-третьих, системный подход:
- Систематизация работы с поставщиками.
- Понятные временные рамки для каждого типа задач в отделах.
Любой процесс оптимизации, подкрепленный математическими вычислениями, способен повысить продажи. Но как спланировать время на работу с ассортиментным наполнением? Тут нужен взвешенный подход, и об этом дальше.
Больше о решениях для управления процессами категорийного менеджмента узнавайте у наших консультантов: пишите на почту [email protected] или заполняйте форму для заказа обратного звонка. С радостью ответим на все ваши вопросы.
Как часто нужно проводить ротацию ассортимента категории?
Ответ кроется в ассортиментной политике компании, которая регламентирует количество и частоту ввода и вывода позиций.
Работа с ассортиментом зависит от целей, которые стоят перед мерчандайзером:
- изменение ширины в ассортименте без изменений роли этой категории позволяет сократить или увеличить количество фейсингов, SKU, представленность бренда или товаров определенного поставщика на полке;
- поддержание ассортимента, когда все потребности закрыты и на данный момент не нужно проводить пересмотр категории. Для поддержания ассортиментного наполнения в стабильном состоянии достаточно проводить перемещения, освежая ассортимент и заменяя позиции с низким уровнем продаж на более привлекательные SKU;
- полный пересмотр ассортимента – изменение роли категории, которая ведет к полному пересмотру ассортимента и возможному изменению его ширины и глубины.
С целями ротации ассортимента разобрались, но как определить частоту пересмотра и изменения позиций товаров и товарных групп? Понятно, что ресурсы розничной сети ограничены, но и потерять в выручке по причине несоответствия ассортиментного наполнения ожиданиям клиента тоже не хочется. И вот как быть.
| Показатель | Оптимальное решение |
| Доли поставщиков | Раз в 6 месяцев |
| Доли подкатегорий | Раз в 3 месяца |
| Новинки в категории/ротации | Раз в месяц по результатам ассортиментного комитета |
| Полный пересмотр ассортимента | Не реже, чем раз в 3 месяца на основании категорийного обзора |
Для каждой категории нужно разработать график и зафиксировать периодичность изменений, по которым будет происходить ротация и пересмотр. Каждая торговая сеть составляет собственный ротационный график, исходя из вышеперечисленных целей.
У специалистов C4R более 15 лет экспертизы во внедрении проектов категорийного менеджмента. За это время коллеги реализовали IT-проекты разных масштабов в различных торговых сетях в Украине и зарубежом. Исходя из опыта, специалисты определили оптимальные сроки ротации ассортимента в категории. Мы собрали их в таблицу. Эти параметры носят рекомендательный характер и могут быть взяты за основу для построения индивидуальных графиков.
Проверьте свои бизнес-процессы категорийного менеджмента с помощью чек-листа МСМ и посмотрите, где и что можно улучшить.
Для составления ротационных графиков нужно учитывать несколько факторов:
- направление (категории товаров) – food, non-food, fresh;
- план ротации ассортимента сети;
- наличие планограмм.
Сеть может проводить ротацию не имея графика, но тогда сложно оценить выгоды от изменений и направления для оптимизации процесса трансформации.
Конечно, придерживаться графика на 100% невозможно, из любого правила могут быть исключения. Но для таких исключений должны быть веские причины, например:
- исключения для самых «горячих» месяцев – декабрь и пасхальный сезон, основная задача сети в такие периоды это своевременное и достаточное обеспечение торговых точек товарами;
- ярко выраженная сезонность некоторых категорий – выкладка меняется в соответствии с сезоном;
- внеплановые ротации – обновления выкладки в зависимости от остатков или прекращение отношений с поставщиком.
В любом случае контролируемая ротация ассортимента помогает достичь поставленных бизнес-целей по большому перечню SKU, а для сезонных товаров можно разработать свои правила. Внедрение графиков ротации товаров входит в большинство проектов C4R в мерчандайзинге и управлении полочным пространством, также процесс можно реализовать отдельно и самостоятельно. Пришло время обсудить, что для этого нужно.
Как внедрить графики ротации ассортимента?
Для того, чтобы внедрение графика прошло безболезненно, мы предлагаем разделить весь процесс на 5 основных итераций:
- Формирование графика и согласование внутри компании.
- Информирование поставщиков о планах по пересмотру категорий.
- Пилотный проект по пересмотру категорий согласно графика.
- Результаты пилота и корректировки в правилах создания графика.
- Работа по графику на постоянной основе, проведение полугодичных корректировок по датам ротации категорий.
Для того, чтобы навести порядок в изменении ассортимента, поддерживать желаемый план ротации и уменьшить трудозатраты сотрудников, не нужно покупать и устанавливать дорогостоящее программное обеспечение – достаточно волевым решением руководства сети ввести определенный график ротации ассортимента.
Команда Consulting for Retail готова поделиться своими наработками в этом направлении, экспертизой в вопросах автоматизации бизнес-процессов ритейла, логистики и дистрибуции. Все IT-проекты базируются на нашем опыте в глубоком аудите и консалтинге розницы, а результаты подкреплены математическими расчетами с помощью инструментов аналитики. Задавайте свои вопросы по внедрению IT-решений в рознице специалистам C4R. Заполняйте форму ниже для заказа обратного звонка. С радостью вам перезвоним!
Автор материала Полина Леоненко,
MCM Consultant Consulting for Retail
