Анализ покупательских корзин в ритейле
Анализ покупательских корзин в ритейле
Ритейлеру важно понимать как единичные покупки, так и комбинации товаров, которые посетитель покупает вместе, а также выделять основные тенденции среди потребностей покупателя. Правильный анализ покупательских корзин на регулярной основе дает ритейлерам понимание истинного спроса клиентов, а внедрение рекомендаций на основе анализа покупательской корзины способствует повышению среднего чека заказа.
Анализ потребительских корзин – дополнительные возможности для ритейла
Основная задача для ритейлера – понять, кто те люди, которые совершают покупки в магазине, и с помощью этих знаний влиять на количество и качество покупок. Для этого нужно изучить поведение покупателей и выделить типичные модели.
Изучение покупательских корзин позволяет исследовать и интерпретировать покупательский спрос, разобраться во взаимосвязях продуктов и правил совершения покупки. По сути, анализ помогает ритейлеру распознавать потребности покупателя и формировать выгодное предложение для своего клиента.
На основе полученных данных торговая сеть может:
- Подбирать ассортимент торговой точки. При схожести поведения кто-то из клиентов может не брать одну или несколько единиц из «типовой корзины». И всё потому, что в магазине, в который регулярно ходит посетитель, может отсутствовать либо вся эта категория, либо конкретный продукт. Выбирая лоялистов определенных категорий и продуктов, можем адаптировать ассортимент под их потребности.
- Понимать, какие товары востребованы. Благодаря анализу потребительских корзин, можем определить, приходят ли покупатели за конкретной маркой или сортом сыра, либо клиенты просто выбирают товары в пределах данной категории.
- Составить портрет покупателя с точки зрения потребностей. Изучение покупательских корзин позволяет увидеть гостей сети не с той позиции, как они сами видят себя, а как их характеризуют покупки в магазине. К примеру, клиент видит себя как покупателя beauty-продуктов, а на самом деле делает покупки, характерные для домохозяйки. Следовательно, в его чеках будут преобладать продукты, моющие, чистящие средства и другие товары для дома. Сам человек этого может не выделить и не осознавать. Поэтому маркетинговые опросы сильно проигрывают в методологии расчёта того, как человек покупает в сети определенные товары на постоянной основе. А математические методы позволяют сделать оценку покупательской корзины максимально точно.
- Разрабатывать наборы для кросс-продаж. Например, если товар А часто покупается вместе с товаром Б, то имеет смысл применить скидку только на один из товаров данной пары, так как дополняющий, скорее всего, будет куплен и без скидки.
Благодаря анализу чеков можно определить, что в сети покупают постоянные клиенты и какого размера их чек, насколько много они покупают и какое разнообразие внутри покупок.
Понимая потребности клиента, ритейлер сможет привлекать гостей, которые интересны в перспективе долгосрочного развития. Это клиенты, которые покупают в магазине регулярно и тратят большие суммы.
Выгоды от изучения покупательских корзин
Анализ покупательских корзин позволяет ритейлерам делать правильный акцент в маркетинговых коммуникациях, в подборе ассортимента товарных групп и выявлять триггеры для покупок. К примеру, для молодой мамы при выборе магазина таким триггером является наличие в ассортименте подгузников и товаров для детей. А если «важный» клиент сети – любитель сыров, соответственно, будет разумным максимально качественно наполнять эту товарную категорию.
3 основные выгоды, которые получает ритейл, изучая покупательские корзины своего клиента:
- Растим лояльность клиента – в ассортименте всегда нужные товары, а магазины сети оправдывают ожидания посетителей.
- Повышение маржинальности бизнеса – поставляем товары, которые хорошо и быстро оборачиваются.
- Максимальное пересечение потребностей клиентов и продуктов, которые интересны бизнесу.
Анализ данных покупательских корзин подсказывает ритейлеру, за что голосует покупатель деньгами, приобретая товары в сети, и куда лучше направить усилия. Такие знания дают преимущество в условиях ограниченных ресурсов и необходимости оперативно принимать стратегические решения.
Интересуетесь системами для автоматизации бизнес-процессов? Есть вопросы по услугам аудита или консалтинга? Наши консультанты ответят на все ваши вопросы о решениях C4R для вашего бизнеса. Пишите на почту [email protected] или заполняйте форму для заказа обратного звонка.
Как работает анализ покупательской корзины?
Ритейлер, как правило, хранит данные о продажах, привязанные к карточкам лояльности клиентов. К каждому профилю системы управления программами лояльности привязана история покупок. Для анализа берем общие данные продаж, хранящиеся в CRM-системе.
- На основании чеков и покупок вычисляются все комбинации. Система аналитики, благодаря специальным алгоритмам, отбирает самые большие и значимые кластеры клиентов, которые делают покупки в сети одинаково.
- Получаем понимание того, сколько у нас покупателей с похожими чеками.
Исследование чеков дает информацию, на основе которой делаем выводы, какое направление является перспективным для бизнеса. Для вот этих «весомых и важных» клиентов стараемся максимально удовлетворить спрос. Каких результатов можно добиться, изучая данные из чеков? Читайте далее!
Анализ покупательской корзины на практике
Кейс: Как увеличили продажи Finish и категории моющих средств
В розничной сети падали продажи в категории моющих средств для посудомоечных машин. В частности, у ведущего бренда в категории, марки Finish, продажи снизились на 6%.
Специалисты провели анализ покупательских корзин и установили, что основную долю продаж продукции Finish генерируют Primary-покупатели. Также эксперты составили корреляционный рейтинг категорий товаров, которые тоже присутствуют в чеках этой группы покупателей, и определили аудиторию со схожими корзинами.
В дальнейшем выделили 2 группы покупателей из ЦА (целевой аудитории):
- ушедших из категории средств для моющих машин;
- не покупающих категорию либо бренд Finish, но покупающих товары из топовых смежных категорий.
На основе полученных данных разработали рекомендации для проведения промо по выбранной ЦА. В ходе промоакции предложили купить Finish на специальных условиях совместно с топовыми смежными категориями.
Далее провели мониторинг результатов ко-промо по выборкам покупателей, а также составили план общения с ЦА в рамках промо на год с регулярным мониторингом прогресса для корректировки посылов.
В результате с помощью анализа покупательских корзин и проведения ко-промо обеспечили рост продаж в категории и товаров бренда на 7,1%. К тому же разработали еще одну возможную стратегию – «предложить покупать экосредства». Эту тенденцию эксперты увидели в ходе анализа данных из чеков.
Команда C4R работает по собственной методологии, благодаря которой можно быстро и качественно изучить покупательские корзины. Причем основываясь на статистике продаж, данных аналитики и вычислений, а не на маркетинговых исследованиях и предположениях.
В портфеле C4R более 20 IT-решений для автоматизации процессов ритейла. Сотрудники компании имеют более 15 лет опыта в аудите и консалтинге для розницы. За время работы компании команда реализовала 200+ проектов разных масштабов. По вопросам оптимизации бизнес-процессов и внедрения IT-решений по автоматизации ритейла, логистики и дистрибуции обращайтесь к нашим консультантам: пишите на почту [email protected] или заполняйте форму ниже.
Автор статьи Анастасия Исакова, CRM Consultant
