Ассортиментная матрица – остановите хаос в управлении ассортиментом!
К счастью, хаотичный подход к формированию ассортимента встречается все реже. В принятии решений категорийный менеджер опирается на специализированные инструменты для анализа и управления ассортиментом. Они работают с общими данными, но ни один из них не дает полной картины о происходящем с товарами. Настоящим спасением является правильно составленная ассортиментная матрица. Давайте разберемся, как ее составить, какое решение позволяет поддерживать актуальность данных и наладить операционное управление ассортиментной матрицей.
Что такое ассортиментная матрица?
Представьте себе ситуацию: центральный офис (ЦО) решил продавать наушники. Проделал работу по прогнозированию спроса на продукцию, сформировал и отправил заказ на поставщика, проработал логистику и распределил по магазинам. А вот представлен ли товар в магазине реально и в каком количестве, сможет отследить только по факту продаж. Как в таком хаосе категорийщику можно что-то планировать?
Упорядочить процессы и наладить управление с высокой точностью и контролем помогает ассортиментная матрица. По сути это упорядоченный свод информации о всех SKU в сети: продаваемых, планируемых к вводу/выводу и исключенных из ассортимента. Инструмент отображает данные в связке «товар-магазин». Как правило, в этом массиве данных указан перечень SKU и магазинов/кластеров. Это может быть документ или таблица, реализованная с помощью разного ПО (программного обеспечения).
Ассортиментная матрица дает категорийному менеджеру понимание, сколько и каких товаров уже продается в магазине. На основе таких данных КМ может проводить анализ и принимать решение, стоит ли вводить новые SKU либо, напротив, выводить, а также выполнять другие действия по управлению ассортиментом. Правильно составленная ассортиментная матрица дает четкий перечень товаров в разрезе торговой точки, которые следует заказать, логистике привезти, а магазину продавать.
Ритейлеры создают товарную матрицу магазинов и тратят на работу с ней немалые ресурсы. Но как превратить ее в эффективный инструмент ритейла? Читайте дальше.
Проверьте свои бизнес-процессы категорийного менеджмента с помощью чек-листа МСМ и посмотрите, где и что можно улучшить.
Секрет формирования ассортиментной матрицы
Правильное формирование и поддержание актуальности ассортиментной матрицы дает возможность категорийному менеджеру удобно и быстро работать с информацией и принимать решения.
Самый простой пример ассортиментной матрицы продуктового магазина отображает товары в привязке к торговой точке со статусом «да/нет». Проще говоря, дает понимание, какие SKU продаются или не продаются в конкретной торговой точке. Такой вариант применим при управлении ассортиментом десятка, может, до 20 магазинов.
Когда количество торговых точек в сети приближается к сотне, продуктивно поддерживать ассортимент для каждого магазина становится очень сложно и трудозатратно. Необходимо задуматься об объединении магазинов в группы. По какому принципу это сделать – определяет сама сеть. К примеру, это могут быть группы по размеру: маленькие, средние, гипермаркеты и супермаркеты. И уже для этих групп назначить ассортимент.
Но чтобы не упустить продажи и покрывать потребности покупателей сети, нужно провести кластеризацию. Этот процесс поможет выделить группы/кластеры магазинов, схожих по спросу в пределах товарной категории. Например, можно отследить, как продается пиво в торговых точках и выделить кластеры по продажам: локального напитка, недорогого пива в больших литражах и импортного пива. По сути, получаем 3 кластера, состоящие из разных магазинов. Потом можно рассмотреть продажи молока и выделить свои кластеры и так далее. Получаем формирование ассортиментной матрицы под категорию товаров.
Пример ассортиментной матрицы представлен на скрине. В каждой категории есть несколько вариантов ассортимента, и к каждому из вариантов ассортимента прикреплено какое-то количество магазинов. Получается, что ассортимент магазина строится с точки зрения категории, когда представленность SKU на полке подбирается с учетом спроса на данные товары в этом конкретном магазине.
Больше о решениях для управления процессами категорийного менеджмента узнавайте у наших консультантов: пишите на почту [email protected] или заполняйте форму для заказа обратного звонка. С радостью ответим на все ваши вопросы.
Построение ассортиментной матрицы
Правильное построение ассортиментной матрицы и поддержание актуальности данных дает категорийному менеджеру понимание, что происходит с определенным SKU, то есть позволяет отслеживать жизненный цикл товара.
Для удобства в ассортиментной матрице могут быть назначены подобные статусы:
- новинка – в случае, когда вводится новый SKU, его нет в остатках на магазинах и складах сети. У такого SKU должен быть статус. При этом категорийному менеджеру нужно понимать, какое количество товара заказано и едет;
- активный – продается в сети, имеется на РЦ (распределительном центре), есть в остатках на магазине и открыт к продажам;
- товар под выведение назначается, если торговая сеть после анализа продаж, оборачиваемости и маржинальности SKU приняла решение о его выведении;
- временно заблокирован – товар есть в ассортименте и сеть не планирует его выводить. Но его нет в остатках в торговой точке. Причиной тут могут быть проблемы с поставкой или какие-то задержки. Такой SKU будет закрыт к закупке, но имеющиеся остатки будут продаваться;
- выводится – товар, который планируем выводить, но он есть еще на остатках в магазине;
- выведен – его нет в остатках ни в магазине ни на РЦ, товар не заказывается и закрыт к продаже.
Это пример набора статусов, который должна содержать ассортиментная матрица. В Excel построение товарной матрицы возможно – вопрос в трудозатратах. Создать ее в табличном редакторе несложно, а вот поддерживать актуальность информации и статусов товаров затратно по ресурсам и нецелесообразно. В основном с помощью редактора таблиц можно создать примитивный вариант, где отображаются два–три статуса, к примеру, товар включен или выключен. Такой информации о товарах недостаточно, чтобы категорийный менеджер мог принимать правильные решения оперативно.
Как наладить эффективное управление ассортиментной матрицей?
Чтобы принять решение о вводе или выводе товара, категорийному менеджеру нужно просмотреть огромный объем информации: квоты, доступное полочное пространство, остатки товаров на торговых точках, продажи SKU, выручку и прочее. Обычно вся эта информация хранится в разных системах. Если нет решения по операционному управлению ассортиментной матрицей, то категорийному менеджеру приходится выполнять много рутинных действий и тратить на это большое количество часов рабочего времени.
К примеру, для оценки целесообразности ввода товара нужно учитывать правила формирования ассортиментной матрицы и оценивать немалый объем данных:
- доступное пространство: информация о линейных размерах полки, дающая понимание, какое пространство может занять товар. Если ритейлер использует сервисы для построения планограмм, то они предоставляют полную информацию об использовании полочного пространства;
- прогнозированные продажи: то количество покупок, которые, вероятно, совершит целевая аудитория за период времени;
- план продаж: какую прибыль сеть планирует получить от реализации товара, сколько для этого нужно продать штук данного артикула;
- квоты: количественная норма, рассчитывается опираясь на понимание потребности в определенном типе товаров;
- плановые даты поставки: если поставщик локальный, то сроки поставки могут измеряться днями, а вот для импорта нужно учитывать время на логистику.
В то же время для вывода SKU необходимо учитывать:
- информацию об остатках на магазинах: если товар выводится, а его в остатках на месяц продаж, то выводить его сейчас нет смысла, нужно запускать еще промо или акцию для того, чтобы остатки быстрее вымылись;
- как продавался: то есть нужно понимать динамику спроса и доступность товара на полке за период времени. Возможно, получится выявить причину низких продаж и принять решение о целесообразности его присутствия в ассортименте;
- как его выводить: распродаем, списываем, возвращаем поставщику или на РЦ, передаем на другую торговую точку.
Вся эта информация должна быть под рукой, легко доступна и желательно в одном окне. Для этого в портфеле команды C4R есть специальное решение.
Решение для операционного управления ассортиментной матрицей
Работа команды C4R – внедрение IT-решений для автоматизации бизнес-процессов ритейла. С 2015 года компания реализовала 200+ проектов разных масштабов, среди которых было немало проектов в сфере категорийного менеджмента. Основываясь на best-practice и собственном опыте, специалисты C4R разработали ПО для операционного управления ассортиментной матрицей.
В результате внедрения системы вы получаете полноценный объем информации, всю картину происходящего в категории и полное управление группой товаров.
Решение поддерживает интеграцию со всеми системами автоматизации бизнеса:
- обеспечивает связь с центральной системой ERP;
- передает данные об ассортименте в системы планограмм и из них получает информацию о протяженности представленности SKU на полке;
- отдает данные в систему автозаказа.
Все данные в одном источнике, а простой и понятный интерфейс обеспечивает наглядное их представление. Позволяет быстро принимать решения по работе с товаром и ассортиментом: расширение или сокращение товарной номенклатуры, проводить ротацию, понимать, где товар нужен. Как результат – экономия времени и трудозатрат сотрудников.
По вопросам демопрезентации решений C4R, услугам и продуктам пишите нашим консультантам на почту [email protected] или заполняйте форму ниже. С радостью ответим на все ваши вопросы.
Автор материала Полина Леоненко,
MCM Consultant Consulting for Retail
